Hay cuatro técnicas prácticas que son conocidas en mercadotecnia, pero pocas empresas las emplean sistemáticamente
«Mucho antes de ponerse de moda el conductismo, los marketineros ya lo usaban. Por entonces -señala Edward Welch, investigador de la consultora McKinsey & Cº- ofrecer dos cosas al precio de una o pagar una compra en cómodas cuotas se impusieron porque funcionaban, no porque la mercadotecnia hiciera sesudos estudios psicológicos».
Pago menos doloroso
En casi toda decisión de compra, los consumidores y los usuarios tienen la opción de no hacer nada y ahorrar dinero para otra oportunidad. Por ello, el marketing involucra persuadir al potencial cliente para que abra la billetera y gaste. Según un principio general, pagar debería doler por cada gasto. La mercadotecnia, por el contrario, indica que varios factores aleatorios influyen en el comportamiento del cliente y en cómo gastar.