El arte de la persuasión en muchas ocasiones sigue caminos tortuosos y las técnicas persuasivas suelen ser muy diversas. Una de las estrategias más utilizadas por los vendedores es la aceleración del lenguaje
Pero… hablar rápido nos convence porque percibimos al vendedor como una persona confiada o porque las informaciones nos llegan con una velocidad tan grande que no podemos procesarla y criticarla.
El efecto de la velocidad del lenguaje en la persuasión se comenzó a estudiar en la década del ’70 cuando Norman Miller descubrió que las personas que consumían cafeína hablaban más rápido y que, a la misma vez, estas personas eran más convincentes en sus discursos. Miller apreció que la media de 195 palabras por minuto (lo usual en las personas que bebían café) era más convincente que el promedio de 102 palabras por minuto.
Miller llegó a la conclusión que aquellas personas que hablaban rápido eran percibidas como más seguras, inteligentes y objetivas. Esta percepción (real o no) hace que su discurso sea mucho más persuasivo. Al contrario, hablar con una velocidad de 100 palabras por minuto o menos (lo usual en una conversación normal relajada) se asocia con los atributos opuestos.
Esta investigación ha conducido a muchas personas a pensar que el hablar rápido puede convertirse en una varita mágica para persuadir y para vender. Pero… ¿es realmente así?
Un poco más tarde, en la década de los ’90 otros investigadores de la Universidad de Georgia, comenzaron a cuestionarse los resultados obtenidos por Miller. En esta ocasión se ideó un experimento donde se intentaba convencer a un grupo de jóvenes sobre la necesidad de entregar el permiso de conducir sólo después de los 21 años y establecer la misma edad para permitir beber bebidas alcohólicas. Se establecieron tres tipos de oradores: aquellos más rápidos, los que poseían un discurso normal y los que presentaban una velocidad lenta.
En este estudio se apreció que los oradores de habla rápida fueron mucho más persuasivos mientras que aquellos que hablaban lentamente no fueron capaces de persuadir a ningún participante. Los investigadores afirman que cuando escuchamos un discurso lento sobre un tema con el cual no coincidimos, tenemos más tiempo para preparar argumentos que lo puedan rebatir. Al contrario, cuando el discurso es rápido, no tenemos la misma capacidad para preparar ideas contrarias.
Pero en términos de persuasión todo no es tan sencillo, si las personas ya tenían una actitud positiva ante la idea que se les iba a transmitir, los oradores rápidos resultaban menos convincentes mientras que el discurso lento era más persuasivo. ¿Por qué? Los investigadores postulan que cuando los argumentos del discurso llegan de manera lenta y dosificada, tenemos más tiempo para coincidir con los mismos y buscar nuevas ideas que los sustenten.
Así, pudo apreciarse que el discurso rápido incrementa la credibilidad del orador pero no siempre facilita la persuasión; todo depende de nuestra actitud inicial ante el tema y del tiempo del cual dispongamos para rebatir o confirmar los argumentos que nos hacen llegar. Hablar rápido disminuye nuestra tendencia a rebatir los argumentos pero a la misma vez inhibe nuestra capacidad para elaborar el mensaje cuando tenemos una actitud positiva hacia el tema.
