Cuando se busca trabajo, los candidatos deben adoptar habilidades de varias profesiones. Tienen que analizar el mercado laboral como si fuesen investigadores científicos, redactar un curriculum como un autor exitoso y tender redes como un político.
También hay que emular una ocupación importante cuando se discute el salario: negociador de rehenes del FBI.
Imagine que el director de recursos humanos que está sentado frente a usted es un lunático que está en la bóveda de un banco con 10 rehenes. En vez de demandar millones y un avión privado, custodia la hoja de cálculo del presupuesto de nómina salarial.
La publicación de la Oficina Federal de Investigación (FBI) llamada «Intervención de crisis: utilizar aptitudes activas para escuchar en negociaciones» esboza algunas técnicas para obtener un resultado positivo en negociaciones de este tipo: utilizar el mínimo entusiasmo, parafrasear, imitar a la otra persona y hacer pausas durante la conversación, entre otras.
Supongamos que la persona de recursos humanos dice: «Pensamos que usted encaja perfectamente en el trabajo, y nos gustaría ofrecerle un salario inicial de US$75.000». Diga algo como: «Ya veo. Entonces usted dice que el salario para este puesto sería de US$75.000». Luego quédese en silencio.
Al hacerlo, usted ha escuchado atentamente, parafraseado lo que el entrevistador ha dicho, repetido sus últimas palabras, y dejado una sensación de pausa en la conversación que le permite al entrevistador llenar el silencio. La mayoría de la gente odia estos momentos incómodos de silencio, y se apuran a llenarlos. Lo que puede ocurrir en estos casos es que los rellenan con una oferta más alta.
Las siguientes son otras tres maneras de negociar su salario con las tácticas del FBI
Recolectar información Al llegar a la escena, un buen agente evaluará la situación de inmediato. En su caso, su preparación debe tener lugar mucho antes de llegar al callejón sin salida. Necesitará un claro conocimiento de lo que valen sus aptitudes para este puesto. Puede hacerlo preguntando a colegas y contactos. También puede investigar en las bases de datos de salarios en las páginas web payscale.com y glassdoor.com.
Construir confianza Para tener una negociación favorable, necesita que lo vean como una fuente fiable. Puede hacer esto construyendo una relación de compenetración con la otra persona, escuchando su propuesta, entendiendo su postura y preparándose con información que respalde su argumento. Cuando ambas partes pueden repasar la información de una tercera, es decir, datos de la industria, se reduce el enfrentamiento de «usted contra mí».
Manténgase tranquilo Sin importar cuánto se agrave la situación, un negociador de rehenes siempre se mantiene tranquilo, animado y positivo. Lo mismo se aplica en las discusiones de salarios. Incluso si averigua que su colega gana US$20.000 más por hacer lo mismo que usted (créame, ocurre), entrar como un huracán en la oficina de su jefe y pedir un aumento o amenazar con renunciar rara vez consigue el resultado deseado. Hablar de dinero puede ser tenso, estresante y emotivo. Pero, recuerde que son negocios.
Si tiene éxito en su rol de negociador del FBI, al final de la encerrona, todo el mundo será feliz, nadie recibirá ningún disparo y usted obtendrá una parte justa del presupuesto.
